小马智行彭军：以总付费订单为目标，预计三至四年后实现盈利

随着第七代车型投放，自我造血的商业模式即将成立。根据预测，第七代车型将实现边际贡献转正，意味着Robotaxi车辆在整个生命周期内能产生正向毛利润。每增加一辆车，至少不会亏钱——这是大规模扩张的核心标准之一。

本次公司港股IPO已成功引入包括Eastspring在内的多家国际顶级投资机构作为基石投资者，认购总额达到1.2亿美元，Uber也被曝出资1亿美元锚定认购小马智行股份。全球长线资金也在加仓。自美股上市以来，小马智行已在公开市场吸引了包括柏基投资、公爵资本、方舟投资（ARK Invest）、威灵顿资产管理、富达投资在内的多家知名机构积极买入。其中Cathie Wood（木头姐）旗下ARK Invest旗舰基金多次加仓买入。

此次港股上市，将为公司进一步推动车规量产、商业化以及海外落地提供关键资源，加速驱动自动驾驶从“技术可行”走向“运营可验证”。根据规划，此次港股募集资金中，约50%用于推行市场进入战略，推进L4自动驾驶技术的大规模商业化；约40%用于L4自动驾驶技术及解决方案的开发；约10%用于营运资金需求及其他一般公司用途。

业绩高增长的核心动力是什么？在成本控制和技术上比起竞争对手有哪些优势？何时能迎来盈亏平衡点和实现盈利？针对这些问题，小马智行创始人、CEO彭军接受了界面新闻独家专访，谈及对港股上市后的规划和展望。

Robotaxi业务迎来拐点

界面新闻：财报显示，2025年上半年Robotaxi板块收入达325.6万美元（约合人民币2332万元），同比大幅增长178.8%，这一业绩增长有哪些主要来源？

彭军：这一增长主要得益于几个方面。第一，最近两年以来，自动驾驶的认可度变得更高，民众更愿意坐无人车，需求也从一开始的尝鲜转化为真实的出行需求。

我们对用户进行分析发现，不少人是回头客，将Robotaxi作为上下班的通勤工具，这部分用户在逐步增高，这也带来更多的每日单量和更远的里程，每单的平均收费也更高。叠加投放的车辆增加，三重效应叠加下，打车收费的增幅预计能达到几倍。从用户画像来看，分布很广泛，既有对新技术接受度高的年轻人，也有老年人愿意尝试。从城市分布来看，小马智行是国内唯一在北上广深四大一线城市均开展全无人收费运营的企业，目前北京、广州、深圳的单量更多，上海也启动了商业化运营。

目前，乘客打车收入在整体收入中还不是一个大头，当然我们希望做成一个大头。之前受限于车队规模，当时处于技术验证、法律法规突破阶段，用户和订单量并不大。随着第七代车辆投放，我们会迎来拐点。

界面新闻：怎么去理解这个拐点？

彭军：一方面，第七代Robotaxi采用全车规级设计，是唯一一款采用车规级SoC芯片实现L4全无人Robotaxi的车型，整体成本相较上一代下降了70%。另一方面，我们跟车厂有更深度的合作，这一代车的生产规模会明显增加。

之前我们的问题不是没有用户，是supply（运力）不够、车辆不足。这会带来一个问题，运营密度不高，用户打车一看需要等10多分钟，就不愿意等了。在我们收集的反馈中，现阶段用户反馈最多的问题是等车时间太长，第二大问题是接驳点便利性不够。

因此，一个区域里的车辆密度要达到一定程度，才能形成规模化增长的效应，带来更好的用户体验。我们也在加快解决上述反馈的两个问题。

界面新闻：接下来用什么方式扩大用户规模？目标用户是哪些群体？

彭军：首先，现在车辆不够，要不断加车，路上跑动的车也相当于流动广告牌，让更多人知道这种出行方式。其次，我们会在特定场合做联名推广，比如高端型的商场、酒店，以及网红餐厅、咖啡馆等。现阶段我们还不打算做成一个全国性的网络，因此更偏向于获客型、地推型的推广方式，能够带来更高转化率。

目标客户整体而言是受教育更高、出行频次较高的群体，愿意尝试新的出行方式。这也跟高端酒店、网红餐厅的用户结构相似。

界面新闻：小马智行Robotaxi采取怎样的定价策略？

彭军：我们的价格跟人类司机差不多，未来也会保持这样的定价策略。我们的理念一直是，自动驾驶首先不应该卷价格，第二也不能让出行变得更贵，核心在于给大众提供出行的另一种可能，用相同的价格提供更好的体验。

港股IPO之后要怎么做

界面新闻：港股IPO募资会投放在哪些重点？

彭军：募集资金更多用于整体规模化，包括车辆运营、合作伙伴拓展，最后才是用户获得。自动驾驶行业跟传统出行平台不一样，网约车平台更多是对现有的车进行链接，而我们更多的工作在于提供运力，因此扩大运力供给是我们的重点。

现在车队规模已经超过了700辆，年底肯定能破千，明年可以达到好几千。在投放节奏上，增长越快自然越有利于商业化进程，但是也要考虑现在的制约条件，作为一个复杂度很高、全新的产品，生产、运维团队建设、牌照获取、停车场建设，还有一系列事情要做。

比起用户总体数量，订单量是我们更关注的指标，我们希望单车日均单量至少要在20单以上，这是一个基本目标。人类司机基本上可以做到20到25单，我们现在已经很接近。在增加车辆投放的情况下，更不能比这个低。

界面新闻：有没有考虑过现在先快速抢占市场？毕竟品牌认知度也很重要。中国市场跟海外市场如何分配精力？

彭军：用户心智是一方面，但运力也很关键，司机端比用户端更重要，有supply（供给）才能持续带动demand（需求）。

短期之内我们都会专注中国市场，至少两年之内我们会把90%以上的车辆投入中国市场。从行业来看，能够提供完备的全无人驾驶法律法规支持的，目前也就中美两国。下一个有可能推出完备法规的地区是中东，其他国家和地区短期甚至两年之内估计都不会。

界面新闻：现在中国各地政府对引入Robotaxi什么态度？

彭军：很多地方都是非常开放积极的态度。尤其是之前几个一线城市做了很好的表率作用或者标杆作用，看到一定投入的成果，其实很多地方都愿意尝试。地方政府有几个考虑，一方面无人驾驶能够带动科创产业、拉动GDP增长，但另一方面也需要考虑如何保障安全，以及更长期来看对就业是否有冲击，需要在这两个方面之间取得平衡。不过，在一定规模下的尝试他们都愿意，毕竟投放几百辆车对于就业和交通都不是很大的冲击，投放速度也在政府可控范围内。

今年以来，具身智能话题持续火热。无人驾驶应该是具身智能领域第一批实现量产的细分赛道。原来大模型只负责思考，具身智能让思考和行动结合起来，机器人虽然市场潜力大，但是功能分散。而开车是一个很具体的事情，也有一定规则约束，因此将是最先规划落地的。

界面新闻：在投放车辆过程中需要注意什么？

彭军：最需要注意的首先是安全，安全事故对这个行业是一个致命性的打击。第二是尽量不要对现有驾驶环境和交通网络产生冲击，Robotaxi应该表现得更像一个人类司机。

界面新闻：针对国际市场，有怎样的规划和目标？

彭军：我们预计在两年之后逐步深化发展国际市场。我们现在的国际策略是，去更多的国家做更多的试点。我们已经在7个国家有布局，包括与Uber合作进军中东，在迪拜、卢森堡、新加坡等地落地，明年布局国家可能超过10个。

但这些地区的规模化运营还要继续等待，两年内可能性都不大。但这不重要，我们一定要先去占领，占领用户心智、寻找当地合作伙伴，和当地政府建立联系，推动法律法规的发展。等将来1、2个城市具备规模化前提再投放车辆。

界面新闻：对小马智行接下来的两到三年有怎样的总体预期和规划？

彭军：后面的两三年其实就一件事，规模化，包括车队规模、每天订单的规模。最大的核心就是总订单。总订单可以拆成两个指标，一个是车，一个是单车每天的单量。所有的目标都是以总付费订单来拆解。

预计2028-2029年实现盈利

界面新闻：预计什么时候可以达到盈亏平衡点？

彭军：第七代Robotaxi很关键，一个最大的核心是能做到单车毛利回正。Robotaxi 单位经济模型（UE）转正也就是每辆车能够实现毛利——以五年为单位进行计算，一辆车的收入和成本开销（包括制造、运营、维护、获客等成本）相抵扣后是正数。简单来说，就是这辆车在制造到报废的全生命周期里一定是赚钱的。当然，这里面还没算研发，整个集团的R&D研发是摊销的。

之前我们的车队规模不大，核心原因在于投一辆亏一辆。车队规模控制在200多辆，因为这个规模正好满足研发需求，同时也能实现获客。

车辆毛利为正是很关键的点，甚至比公司什么时候赚钱还重要。因为只有毛利为正，净利才有可能为正。每一辆车开始挣钱了，不管是挣100还是挣1000，只要每辆车能挣钱，就可以更多地投放。因为规模越大，边际成本越低，盈利随之增加。当效率越来越高，就能把研发摊销掉。

界面新闻：第七代车型为什么能实现这么大幅度降本？

彭军：有很多因素。一个是整个产业链更成熟了。我们现在用的很多零部件，都是辅助驾驶上在用的，比如激光雷达、芯片，零部件量产后的价格大幅降低，像激光雷达，原来几万元的，现在是几千元。

我们本身也做了很多优化，像车载计算硬件，我们用的是Orin车规级芯片，通过大量的技术优化改成车规级芯片，价格就下去了。不过，车规级芯片虽然比GPU便宜，但运算能力也更低，我们需要把模型蒸馏到很小，才能够在一个相对低算力的平台上做到相同的学习能力。据我了解，目前能做到这一点的，全行业就小马智行一家。

降本只是车规级芯片带来的好处之一，实现100%车规级零部件这件事本身尤为关键。车规级芯片稳定性更强，更容易散热、减少供电。60万公里设计寿命也让Robotaxi拥有更长运营生命周期，降低了运维成本。

为了改这一个芯片，我们花了两年时间做了大量铺垫，原来的计算平台像服务器一样等效算力有3000多个Tops，现在变成车规级芯片1000个Tops。这也是我们在成本控制上领先竞争对手非常重要的一个点。

界面新闻：什么时候能实现净利润，有一个时间表吗？

彭军：实现净利润跟车队规模相关，预计5万辆车的规模可以实现盈利，大概要到2028、29年。5万辆车的盈利可以摊销掉研发成本。从开支来看，今天的大头和核心还是研发成本。但是研发投入不能手软，这是保证公司长期稳定发展的最核心部分。但在未来3到4年间，研发增长速度不会太快，而收入增长一定远高于成本，会是亏损收窄的阶段。

界面新闻：小马智行领先于竞争对手的策略有哪些？你如何定义自己踏入这个行业的工作？

彭军：自动驾驶是一个极其复杂的系统，不是某项技术实现单点突破或者优化就能取胜，方方面面综合能力的保障和提升才是关键。所以我们在各方面都做了很多事情。开车过程中，舒适和安全有时候是矛盾的，急刹车是安全的，但是会带来不舒服的体验。我们就需要在安全、舒适和效率之间找平衡。开车以外，安全、成本、量产能力之间又要找平衡。

这个行业不是一个一招鲜的事情，可以临时抱佛脚。提升综合能力需要花时间。就像高考，每门科目都要考，这就要求学生不能太偏科。哪怕一个资金、实力很雄厚的企业想要入局这个赛道，也有很多门课要补。不光是钱的问题，还有对车的理解、对用户的理解、对打车世界的理解、用户心智的建设。资金是一回事，机会成本永远是更重要的。

自动驾驶就是在非常复杂的系统里找平衡。在这一点上，我们一直是均衡发展。我们不会对这个系统里的某一个点非常痴迷和执着。也可以说，一直以来我的工作就是发现最短的短板，然后投入精力去解决。不同时期的短板是不一样的。因为今天补了这个板，那个板就会变短。实际上这是一个不断补短板、螺旋上升的过程。在我的理念里，这是我最重要的工作。